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    大都会寿险携"双轨制"加速华南布局"差异化"战略

    2006-03-24 09:35:06 来源: 南方日报(广州) 收藏此页 网友评论 0 条
     

    昨日中美大都会人寿广东分公司正式成立,继北京和重庆之后,大都会将以广州为中心,加速在华南地区的布局。被大都会视为法宝的“专业双轨制”、“顾问行销模式”能否复制在北京和重庆的成功,也将接受广东市场的检验。

    “差异化”战略探路广州市场

    随着中美大都会人寿的进入,广州寿险市场的竞争主体将增加到16家。截至目前,在广东市场上的8家外资保险公?#23616;校?#38500;了友邦保险、信诚人寿等先期介入者,后来者大多业绩平平,中美大都会人寿又将如何破局?

    “我们会采取蓝海战略,将北京和重庆的经验带到广州,继续以差异化的经营服务市场”。中美大都会人寿董事总经理齐莱平表示,差异化主要体现在以“需求导向分析”为核心的顾问式寿险营销模式,营销人员通过大都会专属的软件工具和分析,对客户定制最符合的财务安全保障计划。

    大都会人寿广东分公司总经理张简志汉指出,在广州市场上,公司将同时开辟个人营销、电话行销、银行保险和团险4?#20013;?#38144;渠道,这也是广州市场上首家?#20843;?#26465;腿走路”的寿险公司。

    齐莱平表示,希望广州成为大都会珠三角和华南地区的战略中心,广东分公司还将从广州逐步将业务拓展到珠三角地区的其它城市和华南的其它省份。而北京、重庆将?#30452;?#20316;为北区和西区的区域总部。他透露,公司刚刚取得了在辽宁省开辟寿险业务的牌照。

    “专业双轨制”打破传统模式

    记者留意到,中美大都会将采取与广州市场上其他寿险公司截然不同?#21335;?#21806;管理体制——“专业双轨制?#20445;?#23558;销售人员分为销售和管理两部分,各司其职,寿险顾?#24335;?#19981;能参与管理,而管理人员亦不能作销售。张简志汉用“教练”和“运动员”为比喻解释这样的好处,刘翔和姚明背后有非常优秀的教练?#20445;?#25945;练员兼任运动员就难出好的成绩。

    在保险业盛行“挖角”风?#20445;?#20013;美大都会却带来了“西点计划?#20445;?#25307;收从?#20174;?#36807;寿险从业经验的人进行专业培训成为寿险规划师。据齐莱平称,双轨制和西点计划在国内效果明显,大都会销售人员的产能是业界平均水平的3倍。

    本报记者?#20013;?#26126;万磊

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